Manolo, el presidente de “Pañalespachinos” era un hombre feliz. El comité de expertos al que había pedido consejo había hablado: Un 63% dijo que era un buen negocio, un 18% que no, y otro 18% no sabía qué contestar, así que vender pañales en China era una buena idea!

Y eso? Quizá el comentario más acertado era el de Vicente:

En la España de la posguerra esto del culito al aire ya existía.

La historia se repite, y sólo hay que estar atento y saber aprovechar las oportunidades, como esta. Eso sí, sabía que si era el primero iba a resultar muy caro…

Así que sigue con su research, a ver qué más hay… y se va a un parque, donde esperaba ver niños… y se encuentra a uno que le llena de gozo y satisfacción.

Ostras Pedrín, que los más pequeños sí que los usan, quizá sí que tengan razón “los expertos”. De esta nos forramos!

Tras lo cual Manolo decide llamar a su VP de ventas (Paco, un tío majete, aunque un poco pelota) para contarle las buenas noticias y de paso preguntarle si venden algo más que puedan traerse a este país. Todo es cuestión de aprovechar el viaje para hacer la investigación, que la cosa está muy malita y otro vuelo más en business para “observar” y tendría que despedir a alguien… quizá a la secretaria, que desde que se ha echado el nuevo novio está un poco ausente y ya no trabaja las 16 horas diarias como antes.

Y Paco le contesta:

Manolo leches, eres un genio. Menos mal que estás tú, porque si no no sabríamos qué hacer…

Ahora que lo dices, creo que vendemos también carritos, y sillas de coches para niños…

Así que a ver qué se encuentra sobre esto. Y de repente se le aparece la siguiente imagen… la pobre mujer con el niño a cuestas!

Otra gran oportunidad de entrar en un mercado emergente!

Y no puede salir de su asombro, cuando luego ve esto:

La solución definitiva a la crisis, vender “sillas de seguridad para motos” en vez de para coches. Ahí no hay competencia y con la de motos que hay este es un negocio redondo…

Esta historia que he contado (la primera parte de los pañales) no es nueva… tiene ya unos 10 años, y el protagonista principal fue P&G, que intentó introducir Pampers en China y no le resultó tan fácil como pensaba.

Empezaron vendiendo un producto de baja calidad y muy barato. Y nada, ni dios lo compró. ¿Por qué alguien iba a comprar algo que nunca has necesitado? ¿Cuál es la motivación de los padres?

Pues quizá ese fue el truco para que al final hayan tenido éxito, cambiaron la motivación: “Los pañales ayudan a dormir bien”. Hicieron un estudio y descubrieron (o forzaron en descubrir) que los bebés dormían un 30% más si usaban pañales.

Por tanto, el truco no fue vender “recoge cacas”, si no “tranquilidad” y “horas de sueño” al bebé. Y es que la familia China gira alreadedor del (único) hijo, por lo que todo lo que sea darle una ventaja competitiva respecto al resto es un negocio seguro.

Esta historia está muy bien explicada en este blog: How P&G brought the diaper revolution to China, que recomiendo leer si a alguien le interesa este tema (el marketing, no los pañales).

Si se pudiera resumir el artículo en 3 palabras, estas serían

Delight, don’t dilute

Porque un mercado sea emergente no quiere decir que se le pueda vender basura. Hay que vender calidad al precio adecuado.

Y ahora la parte ética de la historia… porque todo tiene dos caras.

Creéis que es correcto que una multinacional cambie los hábitos de consumo de los chinos? No estaban mejor antes de que llegara P&G y Manolo con su “Pañalespachinos”? Y qué pasa con el medio ambiente, realmente no estamos creando basura no biodegradable gratuitamente? Qué opinais?

Yo personalmente creo que todo lo que sea evitar ver a padres chinos cogiendo de las rodillas a sus hijos para que hagan pis (o un truño como un brazo de gitano) en plena calle o en el pabellón de España en la Expo (historia verídica) será una gran contribución a la humanidad.